Estamos em um momento difícil para quem vende para outras empresas. A oferta de serviço
s de software e de infraestrutura de TI também sofre este impacto. Afinal de contas, orçamentos de TI são um dos primeiros a serem cortados em situação de crise. Qualquer proposta de melhoria da TI está sujeita a um rigor maior na análise. O que fazer neste momento para manter ou até mesmo aumentar a venda de outsourcing ? Em um artigo da Harvard Business Review intitulado Value Innovation de 1997 e, mais tarde, revertido no livro Estratégia do Oceano Azul, Kim & Mauborgne relatam a necessidade da busca do aumento de valor oferecido aos clientes e baixos custos operacionais, simultaneamente. Em vez de concentrar-se em destruir a concorrência, o objetivo é torná-la irrelevante, oferecendo um salto de valor e criando uma nova demanda de Mercado. Esta frase é bem atual. Vejamos.
Adrian Slywotzky, Brilhante estrategista da Universidade de Harvard (recomendo ler o clássico Migração
de Valor de 1996 dele, adotado na maioria dos MBAs), escreveu um excelente artigo na revista HSM Management no mês de abril/2009. Ele aborda um tema que passa despercebido por muitas empresas. As associações evocadas pela palavra “rentabilidade” são, frequentemente, numéricas: total de receitas, diferença em relação às despesas e balanço de resultados. Poucos a relacionariam com a arte. Em suas palavras: “A maioria das executivos percebe apenas uma maneira de gerar lucros, que costuma ser aquela com a qual está familiarizada ou a que leu no último número de alguma revista de negócios. Mas a realidade é muito mais complexa e promissora, ultrapassa o alcance de nossa limitada imaginação”. O panorama atual é complexo. Por isso, mais do que nunca, é hora de colocar em ação as melhores qualidades. Afinal, na intensidade dos momentos difíceis reluz o talento, tanto de líderes como de estrategista.
Para os provedores de TI, a informação detalhada sobre os clientes, coletada antes da recessão, é suficiente para entender a “economia” deles ou seria preciso buscar novos dados? Por exemplo, como o comportamento de compra se altera? É preciso ir além do conhecimento acumulado, por muitas razões, e Slywotzk destaca as duas mais importantes. Primeira: além de entender a cadeia interna de valor do cliente e a situação de seus resultados, é preciso também conhecer seu processo de tomada de decisão. E esse processo muda drasticamente em tempos de recessão: aumenta a orientação para o curto prazo e a preservação do caixa, e
as prioridades econômicas do cliente se modificam. Não se pode confiar exclusivamente na informação recolhida sobre os clientes; é preciso calcular como seu processo de tomada de decisão e suas prioridades econômicas se modificam durante a recessão, quando os volumes caem. Os bancos, por exemplo, estão muito menos interessados em descobrir como ampliar o crédito a clientes marginais
Em artigo recente na Harvard Business Review, intitulado “Durante a crise, provoque seus clientes”, Lay, Hewlin e Moore da TCG Advisors relatam que não há como negar: é um momento difícil para quem vende para outras empresas. Simplesmente todas estão revendo investimentos e não há verba nos orçamentos.
Bem, o que fazer então para vender mais serviços de TI. Para garantir que o cliente libere recursos para uma venda de software ou de serviços de TI, formule um ponto de vista provocante sobre um problema crítico do cliente e apresente-o a um executivo de primeira linha. Para atingir o tomador de decisões no alto da empresa, abandone métodos tradicionais de prospecção e se concentre no marketing por indicação. Uma oferta de segurança da informação, por exemplo, pode sensibilizar mais os executivos preocupados com a proteção dos dados da organização. Outra dica interessante é identificar um processo crucial para o cliente no cenário econômico do momento e formular um argumento contundente sobre a falha desse processo e o que isso significa em termos de custo e, então, vincular o problema a uma solução que ele, o provedor, pode oferecer. Por exemplo, neste momento de crise a oferta de outsourcing que resolva algum problema na gestão de riscos pode alavancar oportunidades.
s de software e de infraestrutura de TI também sofre este impacto. Afinal de contas, orçamentos de TI são um dos primeiros a serem cortados em situação de crise. Qualquer proposta de melhoria da TI está sujeita a um rigor maior na análise. O que fazer neste momento para manter ou até mesmo aumentar a venda de outsourcing ? Em um artigo da Harvard Business Review intitulado Value Innovation de 1997 e, mais tarde, revertido no livro Estratégia do Oceano Azul, Kim & Mauborgne relatam a necessidade da busca do aumento de valor oferecido aos clientes e baixos custos operacionais, simultaneamente. Em vez de concentrar-se em destruir a concorrência, o objetivo é torná-la irrelevante, oferecendo um salto de valor e criando uma nova demanda de Mercado. Esta frase é bem atual. Vejamos.Adrian Slywotzky, Brilhante estrategista da Universidade de Harvard (recomendo ler o clássico Migração
de Valor de 1996 dele, adotado na maioria dos MBAs), escreveu um excelente artigo na revista HSM Management no mês de abril/2009. Ele aborda um tema que passa despercebido por muitas empresas. As associações evocadas pela palavra “rentabilidade” são, frequentemente, numéricas: total de receitas, diferença em relação às despesas e balanço de resultados. Poucos a relacionariam com a arte. Em suas palavras: “A maioria das executivos percebe apenas uma maneira de gerar lucros, que costuma ser aquela com a qual está familiarizada ou a que leu no último número de alguma revista de negócios. Mas a realidade é muito mais complexa e promissora, ultrapassa o alcance de nossa limitada imaginação”. O panorama atual é complexo. Por isso, mais do que nunca, é hora de colocar em ação as melhores qualidades. Afinal, na intensidade dos momentos difíceis reluz o talento, tanto de líderes como de estrategista.Para os provedores de TI, a informação detalhada sobre os clientes, coletada antes da recessão, é suficiente para entender a “economia” deles ou seria preciso buscar novos dados? Por exemplo, como o comportamento de compra se altera? É preciso ir além do conhecimento acumulado, por muitas razões, e Slywotzk destaca as duas mais importantes. Primeira: além de entender a cadeia interna de valor do cliente e a situação de seus resultados, é preciso também conhecer seu processo de tomada de decisão. E esse processo muda drasticamente em tempos de recessão: aumenta a orientação para o curto prazo e a preservação do caixa, e
as prioridades econômicas do cliente se modificam. Não se pode confiar exclusivamente na informação recolhida sobre os clientes; é preciso calcular como seu processo de tomada de decisão e suas prioridades econômicas se modificam durante a recessão, quando os volumes caem. Os bancos, por exemplo, estão muito menos interessados em descobrir como ampliar o crédito a clientes marginaisEm artigo recente na Harvard Business Review, intitulado “Durante a crise, provoque seus clientes”, Lay, Hewlin e Moore da TCG Advisors relatam que não há como negar: é um momento difícil para quem vende para outras empresas. Simplesmente todas estão revendo investimentos e não há verba nos orçamentos.
Bem, o que fazer então para vender mais serviços de TI. Para garantir que o cliente libere recursos para uma venda de software ou de serviços de TI, formule um ponto de vista provocante sobre um problema crítico do cliente e apresente-o a um executivo de primeira linha. Para atingir o tomador de decisões no alto da empresa, abandone métodos tradicionais de prospecção e se concentre no marketing por indicação. Uma oferta de segurança da informação, por exemplo, pode sensibilizar mais os executivos preocupados com a proteção dos dados da organização. Outra dica interessante é identificar um processo crucial para o cliente no cenário econômico do momento e formular um argumento contundente sobre a falha desse processo e o que isso significa em termos de custo e, então, vincular o problema a uma solução que ele, o provedor, pode oferecer. Por exemplo, neste momento de crise a oferta de outsourcing que resolva algum problema na gestão de riscos pode alavancar oportunidades.
"O processo deve começar com um problema do cliente, e não com os recursos do produto ou do serviço de TI. "
O artigo da HBR defende o foco em uma ameaça séria no lucro do cliente, para que o
executivo tenha motivos para receber o fornecedor – e para aumentar as chances de que seu investimento num processo de vendas mais oneroso seja adequadamente recompensando. Em tempos de crise, decisões de compra em tecnologia da informação não estará 100% com o CIO, mas com executivos com quem os provedores normalmente não lidam. Haverá necessidade de uma recomendação especial para ter acesso a esta gente. Bem, o objetivo dos provedores é estarem atentos às necessidades dos clientes dos seus clientes. Frases de campanhas publicitárias recentes no Brasil como : “inovar é fazer sua vida cada vez mais completa” ou “Inovação aberta com múltiplos atores no ambiente de trabalho”, podem indicar sinalizações da importância que alguns clientes dão para inovação & conhecimento. Empresas produtoras de commodities, cujo preços tem oscilado bastante no mercado mundial podem estar precisando de soluções de TI que os ajudem a gerenciar melhor sua gestão financeira e riscos.
executivo tenha motivos para receber o fornecedor – e para aumentar as chances de que seu investimento num processo de vendas mais oneroso seja adequadamente recompensando. Em tempos de crise, decisões de compra em tecnologia da informação não estará 100% com o CIO, mas com executivos com quem os provedores normalmente não lidam. Haverá necessidade de uma recomendação especial para ter acesso a esta gente. Bem, o objetivo dos provedores é estarem atentos às necessidades dos clientes dos seus clientes. Frases de campanhas publicitárias recentes no Brasil como : “inovar é fazer sua vida cada vez mais completa” ou “Inovação aberta com múltiplos atores no ambiente de trabalho”, podem indicar sinalizações da importância que alguns clientes dão para inovação & conhecimento. Empresas produtoras de commodities, cujo preços tem oscilado bastante no mercado mundial podem estar precisando de soluções de TI que os ajudem a gerenciar melhor sua gestão financeira e riscos. “A equipe comercial do provedor poderia criar, para cada cliente atual ou potencial, uma longa lista de problemas do setor ou da empresa em questão – problemas que poderiam ser abordados de forma melhor. ”
Uma técnica que recomendo para detectar a lista de problemas (atributos de valor) atuais do cliente é a inovação de valor (estratégia do oceano azul). O segredo é detectar um problema com implicações tão profundas que mesmo durante uma crise o cliente achará dinheiro para resolvê-lo. Eis um bom tema para debate.
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